É importantíssimo que o dentista conheça as técnicas de Spin Selling

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Vender dentro do consultório odontológico não é uma tarefa tão simples para todos os dentistas, especialmente quando seu produto é, na verdade, um tratamento, o que pode ser ainda mais complexo. Todos os dias, porém, novos métodos de vendas são criados, mas você já ouviu falar do método Spin Selling?

Quando falamos em vender um tratamento, as dificuldades podem ser diversas. Por exemplo, como convencer o paciente de que ele realmente precisa daquele tratamento ou como convencê-lo de que você é o profissional mais qualificado para o serviço. O Spin Selling foi criado visando tornar tudo isso mais simples.

O método Spin Selling foi criado pelo psicólogo e escritor Neil Rackham na década de 80 com o objetivo de estimular empresas a conquistarem cada vez mais clientes. A metodologia consiste na investigação da situação do seu paciente, bem como suas necessidades, realizando as perguntas corretas.

Quer saber como aplicar o Spin Selling na odontologia? Então, é só continuar por aqui!

O que é Spin Selling?

O principal objetivo do Spin Selling é direcionar o vendedor – nesse caso o dentista – sobre as perguntas que devem ser realizadas ao paciente para melhorar suas técnicas de venda e alcançar maiores resultados.

Acredita-se que realizar perguntas é a melhor maneira de convencer alguém a algo. Dessa forma, o Spin Selling direciona à forma correta de se realizar essas perguntas.

O significado da sigla SPIN é:

S = situation (situação)

P = problem (problema)

I = implication (implicação)

N = need-payoff (necessidade de solução)

Como é nítido, cada letra possui seu significado e uma etapa da metodologia, que são:

  • Situação: perguntas que buscam entender a situação em que o paciente se encontra;
  • Problema: perguntas que buscam investigar o problema, dificuldades e insatisfações do paciente;
  • Implicação: perguntas que buscam levantar implicações para os problemas identificados;
  • Necessidade de solução: perguntas que buscam entender o que seria essencial como solução.

Como aplicar o método Spin Selling nas vendas do meu consultório?

Ficou em dúvida de como aplicar esse método com os pacientes do seu consultório odontológico? Nós vamos te explicar!

Confira a seguir como funcionam essas 4 etapas do Spin Selling na prática.

Perguntas de situação

A primeira etapa da dinâmica spin selling consiste nas perguntas de situação. Essas são as perguntas mais simples, mas também as mais importantes para a evolução da conversa.

Nessa etapa, o objetivo é entender o histórico do seu paciente. Você perceberá que a maioria dessas questões já são realizadas na anamnese e você nem percebia.

Aqui, você deve conhecer melhor o seu paciente e deixá-lo mais a vontade. Você poderá perguntar, por exemplo, se ele já esteve com outro profissional, como foi tratado, entre outras questões. Confira alguns exemplos:

  1. O que te trouxe até aqui?
  2. O que você espera do tratamento?
  3. Por que escolheu se tratar comigo?
  4. Já realizou algum tratamento odontológico com outro profissional? Se sim, por que resolveu mudar?

Perguntas de problema

O objetivo é entender qual é o problema do paciente, identificar suas insatisfações ou quaisquer outras questões que estejam trazendo consequências negativas. Para isso, você deve realizar perguntas de problema.

Portando, nessa etapa o dentista pode acabar mostrando problemas que nem mesmo o paciente conhecia.

Alguns exemplos para essa etapa incluem:

  1. O que te deixou insatisfeito em seu tratamento interior?
  2. Você fica receoso ou ansioso com algum procedimento odontológico?
  3. Você está satisfeito com a sua saúde bucal?
  4. O que mais te incomoda sobre os seus dentes?

Perguntas de implicação

O objetivo dessa terceira etapa da metodologia Spin Selling é ajudar o paciente a identificar, por meio das suas perguntas, quais são as implicações, isto é, as consequências e os impactos negativos que podem se desenvolver (ou que já se estão se desenvolvendo) caso ele não faça nada para resolver tais problemas.

Nessa parte da conversa, o ideal é que seu paciente comece a reagir sobre os problemas apontados, criando, a partir disso, um senso de urgência.

Para convencer o paciente a chegar numa solução para o problema, é possível que você relate casos semelhantes de outros pacientes e os impactos causados a eles por causa de negligências.

Aqui, é importante ser empático, mostrando ao paciente que você entende seus problemas e sabe o que significa passar por eles.

Alguns exemplos de questões para essa etapa são:

  1. Você já pensou sobre os impactos negativos que seu problema traz à sua saúde?
  2. O que você pretende fazer caso seu problema afete sua autoestima?
  3. Você está disposto a sofrer as consequências que envolvem a negligência com a saúde?
  4. Você gostaria de permanecer com esse problema ou, pior, que ele se agrave caso não o solucione?

Perguntas de necessidade de solução

A última etapa da abordagem Spin Selling é fazer com que o paciente compreenda o quão valiosa é a solução que você oferece.

Assim, você fará ao paciente perguntas de necessidade. Elas possuem o objetivo contrário da etapa anterior.

Isto é, depois de ter entendido quais são as consequências dos problemas, essas perguntas devem mostrar os impactos positivos da solução apresentada.

Portanto, você deve ser positivo, fazendo o paciente perceber que a solução está muito próxima dele.

Uma boa estratégia aqui é fazer com que o próprio paciente aponte os benefícios que viriam com a solução, em vez de que você o faça. Dessa forma, o paciente irá lhe dizer de maneira detalhada o que ele realmente espera do tratamento e se convencerá sozinho de que precisa da sua solução.

A maneira de fazer isto está, mais uma vez, em fazer as perguntas corretas.

Portanto, alguns exemplos de perguntas incluem:

  1. Sua vida seria diferente se você resolvesse seu problema?
  2. O que você vê de mais positivo na resolução do seu problema?
  3. Como você se sentiria se o seu problema fosse resolvido?

Tratamento vendido!

Os fluxos de perguntas da metodologia Spin Selling farão com que o paciente enxergue a importância do seu trabalho e o quanto ele necessita dele. Assim, será muito mais fácil falar sobre preços com o seu paciente, o que aumentará suas vendas, trará mais resultados e te deixará mais confiante para vender.

Ramiro Murad Saad Neto

Ramiro Murad Saad Neto

Cirurgião-dentista graduado em Odontologia pela UNIC. Gestor de clínicas odontológicas e franquias. Residente em Cirurgia e Traumatologia Bucomaxilofacial Facial no Sindicato dos Odontologistas de São Paulo (SOESP - SP). Habilitação em Harmonização Orofacial e integrante da equipe Bucomaxilofacial Dr. Carlos Eduardo Xavier na Clínica da Villa, em São Paulo. CRO - 118151

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